Por Guillermo Gallará (*)
El sommelier es el mejor aliado del dueño de un restaurante a la hora de potenciar la tercera parte de los ingresos económicos que tiene un establecimiento gastronómico: la carta de vinos. Es simple. Para hacer bien una casa se necesita un arquitecto, o un ingeniero. Para comer bien necesitas un chef. Y para beber mejor, un sommelier.
Desde hace muchos años el sommelier pasó a tener un papel importante en el mundo de la restauración. Antes el servicio del vino dependía de un camarero, pero con la llegada de nuevas bodegas y regiones en la elaboración de vinos, el tema requería una atención mucho más importante que demandaba más conocimientos.
Cuando hablamos de un “sommelier” hoy muchas veces se lo ve como un gasto innecesario en la estructura de un restaurante, pero lo cierto es que está muy lejos de serlo. La persona a cargo de los vinos de un restaurante tiene como único objetivo hacer rendir al máximo la carta de vinos, sin perder ni un solo cliente.
Para cumplir el rol hay que tener criterio y lógica. Sería muy simple poner todos los vinos caros a un precio exorbitante y siempre tratar de recomendar el más caro en la mesa, pero ahí está el gran problema de algunos restaurantes. Es en este instante, en el que la carta de vinos no funciona, en el que le echan la culpa al consumidor, diciendo “es que la gente no sabe, es que no quieren pagar, etc…”. ¡Mal!
Las personas que están acostumbradas a salir a comer muchas veces saben más de lo que los dueños de los restaurantes piensan. Entonces ¿qué debemos hacer para poder satisfacer las necesidades de estos clientes? Simplemente estar “preparados” para cubrir las necesidades y no olvidarnos del bolsillo del cliente.
Caso testigo
En niveles generales la gente piensa que si va a un restaurante va a pagar un vino tres veces más de lo que sale en una vinoteca o supermercado y ¿qué es lo que termina haciendo? Pidiendo el del supermercado porque ya lo conocen. Vamos a hacer una reflexión sobre esto: Vino (x) en supermercado $100. El mismo vino en vinoteca $120. En un restaurante $300. ¡Mal!
Lo primero que hay que hacer es acomodar los precios y servirlo mejor. Tener a temperatura adecuada, ofrecer una experiencia combinada con la comida y tener la cristalería necesaria. Y no escuchar más esas frases del tipo “yo pedí un vino y me lo trajeron caliente”, “pedí un decantador y no había”, “pregunté con que vino podía acompañar el pescado y solo me respondieron que con blanco”, “el chico rompió el corcho para destaparlo y casi tira todo el vino”, etc.
Aquí está el problema. La gente se queja que un vino en un restaurante es caro sin ningún sentido y además se sirve mal. Le ponemos el precio que dice el manual pero no hacemos lo que dice la letra pequeña. Eso es lo que tenemos que cambiar.
Nuestro trabajo
El sommelier tiene que estar para satisfacer todas estas necesidades y aparte para discernir qué tipos y marcas poner en una carta para que corresponda también con los platos y la estación del año adecuados, porque a veces parece que lo más simple es hacer un buen acuerdo con algunas bodegas y ya está solucionado el problema de la rentabilidad y los precios. Pero ¿qué pasa cuando la gente se va disconforme?
Ahí es cuando el conocimiento de un profesional entra en juego, no sólo para poder hablar con propiedad en una mesa. Los acuerdos y pactos comerciales en manos de un buen negociador son cruciales, pero si encima tiene conocimiento del tema y aparte sabe cuáles son las necesidades de sus clientes, sin dudas que tendrá la fórmula del éxito.
En resumen, el “sommelier” es el comercial, el administrador, el negociador, las relaciones públicas, el comunicador, el fidelizador y el mejor aliado para la tercera parte de los ingresos económicos en un establecimiento gastronómico.
Con la participación de un sommelier en la sala de un restaurante no solo se gana presencia y prestigio con la clientela sino que también se gana más dinero. Esa es la cuenta que los gastronómicos de Córdoba tienen que hacer para hacer rendir mejor su negocio.
* (Sommelier).
